［前言］"顛覆"是這個時代最熱門的商業(yè)詞匯，哪個傳統(tǒng)行業(yè)又被互聯(lián)網(wǎng)改變了，哪個新穎的商業(yè)模式又獲得了N輪融資，富有爭議的金融創(chuàng)新得到了當(dāng)局的支持......互聯(lián)網(wǎng)時代的行動和創(chuàng)造給這個處于轉(zhuǎn)折隘口的國家注入一針強心劑，仿佛所處的行業(yè)不與互聯(lián)網(wǎng)沾點邊，不帶有點互聯(lián)網(wǎng)思維就即將被時代所摒棄。于是一貫在科技和前沿理念方面持保守態(tài)度的法律行業(yè)沸騰了，法律電商、資訊APP、線上文本、無邊界的律所，不甘心為工匠的法律人紛紛認(rèn)識到跨界的重要性，以期在行業(yè)轉(zhuǎn)折的車轍中留下自己的印跡。可是事實真的如此么？互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的成活率比重彩票頭彩高不了多少，而互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合改變的僅僅是其營銷模式，并不能改變其業(yè)務(wù)實質(zhì)。創(chuàng)新固然值得期待，但被浮躁亂象所掩蓋的行業(yè)的本真，那亙古不變的大道之義是什么？法律如何與科技結(jié)合，通過科技之手法律服務(wù)將煥發(fā)何等生機？超級大所時代再次降臨，廣大中小所差異化競爭之路如何規(guī)劃？法律服務(wù)行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)時代是否開啟，律師事務(wù)所對第三方服務(wù)公司的需求如何？帶著這些疑問，本期【律谷相對論】走進金諾律師事務(wù)所（亦是律谷的客戶），獨家采訪了金諾所主任李海波律師，以期找到上述疑問的答案。

▍互聯(lián)網(wǎng)將在哪些方面改變法律行業(yè)？法律行業(yè)將迎來哪些創(chuàng)新趨勢或新的服務(wù)提供方式？

海波律師：時下律師事務(wù)所紛紛做法律服務(wù)電商，我對此持謹(jǐn)慎態(tài)度。律師事務(wù)所不同于阿里巴巴，律所不是生意，而是司法體系的一部分，司法的權(quán)威和信任是無法當(dāng)做商品來買賣的。但是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用是可以給律師事務(wù)所的經(jīng)營和管理模式帶來巨大改變的，互聯(lián)網(wǎng)縮小了空間的距離，實現(xiàn)迅速的傳播，金諾這幾年來也是受益于互聯(lián)網(wǎng)的"微"推廣，由一家地方所逐漸有了全國范圍的影響，金諾公司化的管理模式能夠給業(yè)內(nèi)同行一些啟發(fā)，而行業(yè)的認(rèn)同則更堅定了金諾人繼續(xù)走純粹的公司化模式的信心和決心。在走出去的過程中我們還有一大收獲，就是找到甚多的同類——在律所經(jīng)營理念方面與金諾高度一致"堅持走干凈的專業(yè)化道路"的人，如陽光時代的陳臻、天同的蔣勇、拓維的許永東等等，在與大家的借鑒和學(xué)習(xí)中，我們自己也有很大的提升，這些都是互聯(lián)網(wǎng)時代的"微"交往帶給金諾的收益。

技術(shù)的變革還可以進一步提升了律師的專業(yè)水平和為客戶服務(wù)的水準(zhǔn)。過去我們通過電子郵件、電話、傳真等方式與客戶溝通，現(xiàn)在我們可以通過一個與客戶共享的工作平臺，無論你在哪里、什么時間，都可以與客戶進行無障礙的交流；通過專業(yè)的法律檢索工具和更多元的知識信息渠道開展法律研究，能夠進一步提升律師的專業(yè)水平；在管理上，通過信息化技術(shù)再造管理流程，能夠提升管理效率。法律人獲得這些便利都是得益于技術(shù)的發(fā)展，也是金諾這兩年希望通過技術(shù)手段實現(xiàn)的目標(biāo)。

不可否認(rèn)，法律電商也可以解決一部分人的需求，也會在某種程度上為人們提供很多方便。歐洲早在17、18世紀(jì)就曾想發(fā)明判決機，以此來限制法官的主觀判斷。但是無論什么樣的創(chuàng)新，都不能脫離法律服務(wù)的核心本質(zhì)，即最大限度的幫助客戶去評判對客戶最有利的結(jié)果，引導(dǎo)客戶作出確保其價值最大化決定。法律服務(wù)絕不是幫助客戶理解法律條文，而是在法律層面幫助客戶做出一個判斷。比如沸沸揚揚的康菲渤海漏油事件，作為代理律師，你既可以基于中國法律的問題引導(dǎo)它消極應(yīng)付最大限度地逃避責(zé)任，也可以建議和引導(dǎo)它積極承擔(dān)社會責(zé)任，主動賠償給生態(tài)環(huán)境造成的損失。而這些是基于經(jīng)驗和價值觀的判斷，技術(shù)是無法全部替代的。

時下，法律行業(yè)的模式創(chuàng)新還有法律產(chǎn)品化，我理解的所謂法律產(chǎn)品化就是將法律服務(wù)進行專業(yè)細(xì)分，提升專業(yè)化程度和專業(yè)集中度，確保專業(yè)特征顯著。所謂產(chǎn)品都有反復(fù)生產(chǎn)的特征，不能重復(fù)生產(chǎn)的都是定制化的。法律服務(wù)產(chǎn)品化有利于集中目標(biāo)客戶群體，從而有利于營銷。在目前的市場形勢下，大部分法律服務(wù)的專業(yè)特征都不明顯，就是原來所謂的萬金油律師，越來越?jīng)]有市場優(yōu)勢。近年來金諾在環(huán)境業(yè)務(wù)領(lǐng)域做了很多努力，2014年開展了三十多項研發(fā)推廣工作，今年我們擬將幾項成熟的法律產(chǎn)品推向目標(biāo)市場。

行業(yè)內(nèi)還有一個創(chuàng)新趨勢就是"大數(shù)據(jù)分析"，目前很多機構(gòu)都對已公示的判決文書進行數(shù)據(jù)分析，律師可以運用分析結(jié)果指導(dǎo)市場開發(fā)，并幫助青年律師提升專業(yè)水準(zhǔn)。近期，金諾勞動法部門的周麗霞律師就針對金融行業(yè)的勞動爭議案件進行了分析并制作了《金融行業(yè)勞動爭議案例報告》，通過分析可得出金融行業(yè)中勞動爭議案件的地域分布情況、審理程序、所涉員工類型、所涉內(nèi)容類型、單位敗訴原因等等規(guī)律，有巨大的商業(yè)價值。這都是技術(shù)進步帶給法律服務(wù)行業(yè)的變革。

▍▍金諾通過技術(shù)助力法律服務(wù)和管理方面的理念和構(gòu)想？

海波律師：記得當(dāng)年撰寫金諾第一版宣傳材料的文案時，我讀到國外有家專業(yè)咨詢機構(gòu)的調(diào)研報告。這家咨詢機構(gòu)羅列了十個選項，包括：規(guī)模、名氣、收費、工作效率、社會關(guān)系、辦公環(huán)境等等，分別讓律師和客戶按照其認(rèn)為的重要程度進行選擇。調(diào)研結(jié)果很有意思，律所普遍認(rèn)為規(guī)模、名氣、專業(yè)水平最重要，其次是收費和工作效率。而客戶的答案迥然不同，客戶認(rèn)為最重要的是效率，希望律師能夠在客戶有需要的時候及時出現(xiàn)，其次是收費合理，第三是專業(yè)，再次才是規(guī)模、名氣等等。這不禁讓我想起剛執(zhí)業(yè)時我?guī)煾档陌俗煮鹧裕?效率、質(zhì)量、風(fēng)格、形象"。所以金諾第一版宣傳材料第一頁是"及時的服務(wù)"，第二頁是"合理的收費"、第三頁是"專業(yè)的服務(wù)"。后來我發(fā)現(xiàn)有一家事務(wù)所的簡介照抄了我們的文案，但是為了避免明顯的抄襲，它把順序打亂了，因為它根本沒有理解我們文案的內(nèi)在含義。

為了更好的實現(xiàn)上述理念，這幾年來金諾在通過技術(shù)手段變革工作方式方面做了很多嘗試。在內(nèi)部工作流程方面，2013年金諾與律谷科技合作，定制開發(fā)了金諾Iworklaw律所綜合信息管理系統(tǒng)，對內(nèi)部工作流、客戶、風(fēng)控和利沖等管理體系進行了系統(tǒng)梳理和完善，實現(xiàn)了事務(wù)所工作流程的在線管控。為了更清晰、科學(xué)的進行管理決策，我們還對Iworklaw系統(tǒng)沉淀下來的運營數(shù)據(jù)進行分析，定期評估事務(wù)所客戶價值、業(yè)務(wù)收入、案件成本和律師貢獻。近年來我對外講課時也經(jīng)常講到，事務(wù)所很多數(shù)據(jù)的生成是基于律師每日工作日志的填寫，簡單的工作日志可以反映出事務(wù)所工作規(guī)模、較往年發(fā)展的水平、工作時間結(jié)構(gòu)、投入主要精力的業(yè)務(wù)類別、人員價值、案件工作量和人員配置等多項指標(biāo)，所以我經(jīng)常說"工作單就是生產(chǎn)力"。

隨著市場的發(fā)展和客戶的需求，從今年起，金諾計劃建設(shè)客戶協(xié)同共享平臺，實現(xiàn)客戶與律師在同一個工作平臺上工作，及時溝通及共享案件信息和文本，讓Iworklaw變成Weworklaw，打造優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗。在法律服務(wù)的過程中，客戶與律師應(yīng)該打破時間和空間的障礙，充分快速的溝通，保證信息沒有丟失。要讓客戶能夠體驗到律師的工作效率、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)過程、專業(yè)程度和敬業(yè)精神，而不是僅僅知道結(jié)果，將無形的工作具象化。金諾正是要依靠信息技術(shù)的手段將這些需求挖掘出來，比如，未來開展模擬法庭時，我們可以通過共享平臺實現(xiàn)同步視頻直播，客戶可以在線感受，甚至可以參與討論；未來金諾還可以開發(fā)一個類似于微信的應(yīng)用，與客戶公司建立點對點的聯(lián)系，將每一次工作成果和工作溝通送達給客戶公司的各個層面，客戶公司的高層可以隨時查看、監(jiān)督工作人員及律師的工作，在業(yè)務(wù)辦理過程中所有的階段性文件都可以在系統(tǒng)中留存。同時，金諾還可以通過這個通訊平臺向客戶推送相關(guān)消息，甚至一些普法的知識，讓每一個員工都能體會到律師在他身邊的作用，既可以擴大事務(wù)所的影響，也可以增加客戶服務(wù)的深度。

▍▍▍近年來，中國法律服務(wù)行業(yè)再掀律所并購潮，大型律所通過合并的方式變成超大所，加之互聯(lián)網(wǎng)思維來襲，律所紛紛提出轉(zhuǎn)型，您是如何看待這種現(xiàn)象的？

海波律師：中國律師行業(yè)雖然發(fā)展了30年，但是無論是在專業(yè)性和管理方面都還處于初級水平，與國外相比有很大差距。但是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，客戶對服務(wù)機構(gòu)的專業(yè)化要求提高，服務(wù)機構(gòu)就要相應(yīng)的作調(diào)整，所以律師事務(wù)所所謂的轉(zhuǎn)型不是別的轉(zhuǎn)型，應(yīng)該是向著更專業(yè)化去轉(zhuǎn)型。律師事務(wù)所不管做大還是做強都是為了專業(yè)化，擴大規(guī)模意味著客戶成本的降低，大所通過內(nèi)部專業(yè)資源的調(diào)配可以充分降低客戶成本。而要想實現(xiàn)專業(yè)化，公司化管理是一種途徑，因為只有這樣一種制度性的保證才能讓律師專心致志地在專業(yè)上下功夫，才能讓整個團隊無條件地配合。如果沒有管理制度的保證，傳統(tǒng)的方式是，大家想干什么干什么，什么賺錢做什么，一合作就要談錢，談怎么分配，無法將全部的精力投入到專業(yè)中。所以，在國外一家真正的專業(yè)所是沒有所謂提成律師的。規(guī)模化也是這個問題，律師事務(wù)所人數(shù)有限，無法把客戶的所有需求都吃透，所有的專業(yè)都掌握，這就要進一步細(xì)分和提升專業(yè)，規(guī)模化應(yīng)該是由專業(yè)化的需求來推動，而不是為了規(guī)模而規(guī)模。為什么那些大所還在合并甚至與外國所聯(lián)合？因為高端市場競爭異常激烈，但是如果哪家律所的競爭實力跟不上來，就有可能被市場滅掉。那是不是事務(wù)所一定要做大、做公司化呢？也不盡然，這要依據(jù)市場的定位來決定。事務(wù)所和律師面向的市場層級不同，需求不同，對規(guī)模和模式的要求也不同。比如，刑事訴訟業(yè)務(wù)不需要規(guī)模，普通民事業(yè)務(wù)領(lǐng)域也不需要，商事業(yè)務(wù)領(lǐng)域才比較需要規(guī)?；?。行業(yè)內(nèi)也大量存在一些中型所，他們還沒有發(fā)展到專業(yè)集中化的程度，專業(yè)細(xì)分度不高，所做的業(yè)務(wù)領(lǐng)域會嚴(yán)重地受到律師流動變化的影響，一旦某個專業(yè)領(lǐng)域的律師轉(zhuǎn)所離開了，這家律所的這塊業(yè)務(wù)就會成為空白，這樣都不利于事務(wù)所的長期發(fā)展和品牌的形成。出現(xiàn)這種情況是因為絕大部分事務(wù)所在專業(yè)定位方面并沒有想得很清楚。專業(yè)定位問題的核心其實是經(jīng)營者和管理者自己的意愿，也就是你自己得清楚到底想做什么？管理者對市場有良好的判斷能力，并下決心堅持，那么經(jīng)過一定時間的積累一定會形成所里的業(yè)務(wù)定位。以金諾為例，五年前我們開始關(guān)注并培育環(huán)境業(yè)務(wù)，從培養(yǎng)團隊、鋪渠道、推廣造勢，一步一步積累來，到今年這塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域一定會迎來一個爆發(fā)期.錢伯斯已經(jīng)連續(xù)兩年將金諾評為環(huán)境領(lǐng)域一等律師事務(wù)所，與陽光時代和中倫齊名，這是我們對市場準(zhǔn)確判斷和長期堅持的結(jié)果。

▍▍▍▍在美國和歐洲國家，一些垂直于法律服務(wù)行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)得到了很好的發(fā)展，這些科技和咨詢類公司為律師事務(wù)所提供支持，引領(lǐng)和幫助律師事務(wù)所朝著更好、更健康的領(lǐng)域發(fā)展。您覺得中國的法律服務(wù)行業(yè)需要有這樣的機構(gòu)存在么？如果行業(yè)內(nèi)有一家管理咨詢服務(wù)公司，您對這家公司提供的服務(wù)有何期望？

海波律師：可以肯定的說，以中國當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展局面是需要有這種第三方管理咨詢公司存在的，且很重要。但律師事務(wù)所管理的核心是在一種管理理念的指導(dǎo)下，執(zhí)行跟自身管理理念匹配的行為。關(guān)鍵還是要依賴于實踐，套用理論意義不大?；诖?，一家律師事務(wù)所的管理者關(guān)鍵要具有管理思維，這是基本前提，然后借助于外部顧問的力量，幫助事務(wù)所主任解決技術(shù)問題和實際操作中的問題，以實現(xiàn)其管理理念。就像金諾二十年如一日堅持公司化、一體化、專業(yè)化，所以需要律谷這樣的公司把前沿的技術(shù)、其他所好的理念、市場營銷的思路引進來，經(jīng)過吸收后融合在金諾的管理體系中，幫助金諾不斷的完善這個體系，以逐漸實現(xiàn)金諾的愿景，而絕非律谷將好的模式不加斟酌的直接落地。

律師事務(wù)所管理咨詢公司的價值應(yīng)該體現(xiàn)在兩個方面：一方面是提供技術(shù)上的支持，通過技術(shù)手段，幫助律所實現(xiàn)在管理上的想法；二是幫助事務(wù)所引進各種管理方法、管理思維、管理經(jīng)驗，幫助主任開拓思路，而不是局限于自己的思維中。很多事務(wù)所的需求很簡單，認(rèn)為請了外部專家顧問就可以解決事務(wù)所發(fā)展的問題，但根本上事務(wù)所的管理還是要依靠事務(wù)所核心領(lǐng)導(dǎo)層的理念，關(guān)鍵是管理者自己要有思路，自己要認(rèn)同某些東西。那么這樣的管理咨詢公司必須要很了解法律服務(wù)這個行業(yè)，不但知道律師事務(wù)所想要什么，還要知道律師事務(wù)所應(yīng)該要什么，這才起到引導(dǎo)事務(wù)所、幫助事務(wù)所提升的作用。

以上文字是根據(jù)海波律師的專訪回答并融合筆者的理解整理而成，筆者本人理解偏頗之處并不代表機構(gòu)及海波律師觀點。